Калибровка.
Калибровка — термин, которым обозначают средства, способные помочь определить все мелкие реакции оппонента, оценивать общее его состояние и изменения в поведении. На основании этой информации вы уже можете менять и свое поведение в сторону нужного результата. Калибровка помогает выявить, установлен ли раппорт, а также то, насколько он прочен. Есть четыре способа, с помощью которых можно установить и распознать раппорт.
Способ первый — внутреннее ощущение:
Ваша интуиция как бы говорит вам, что связь с собеседником установлена, вы это ощущаете. Конечно, вам может показаться, что способ не надежен, поскольку в нашем мире не принято слепо верить в интуицию, тем более что иногда «внутреннее чутье» не согласуется с логикой. На первое время лучше выбрать более надежный способ оценки раппорта. Однако при частой практике вы можете, обзаведясь некоторыми навыками, не тратить время на оценку раппорта, а как бы «знать», что он установлен.
Способ второй — оценка цвета кожи:
Вам необходимо следить за изменениями цвета кожи своего собеседника, т. к. эти изменения вызваны микропеременами в физиологии. В этот метод оценки входят и отслеживания прочих малозаметных факторов — размер зрачков, тонус мышц лица, незначительные движения рук и ног.
Способ третий — спонтанные замечания:
Вы делаете вывод о том, что рапорт установлен, по некоторым утвердительным замечаниям, которые делает ваш собеседник — «совершенно верно», «наши взгляды совпадают», «вы читаете мои мысли». Но этот способ оценки не применим в условиях официальных приемов, поскольку подобные высказывания собеседника могут являться данью вежливости.
Способ четвертый — ведение:
Самым надежным способом оценки раппорта является поведение вашего собеседника, при котором он повторяет ваши движения и действия, подстраивается к ритму и громкости вашего голоса.
|