Влияние с помощью положения тела.

Учеными было отмечено, что если человек не настроен на переговоры, то он поворачивает свое тело и ноги в сторону выхода (причем ближайшего). Если вы наблюдаете подобные сигналы у своего собеседника, то вам необходимо сделать что-то, что смогло бы вызвать его интерес или же завершить переговоры, и остаться хозяином положения.

Примечательно, что угол, под которым стоят люди, общающиеся между собой, может рассказать об их взаимоотношениях очень много. Если два человека занимают позиции по направлению к воображаемой вершине треугольника, то так они невербально приглашают присоединиться к ним третьего собеседника. При этом такие позиции говорят о равенстве собеседников (ведь они занимают углы основания воображаемого треугольника).

Если два человека признают физическое присутствие третьего, но не хотят его принимать, то их тела будут развернуты друг к другу, в сторону третьего оппонента будут поворачиваться лишь их головы. Если людям требуется установить более интимные отношения, то им следует уменьшить угол между телами до нуля градусов. Подобной уловкой пользуются мужчины. Чтобы увлечь или получить невербальное подтверждение заинтересованности, мужчина продвигается в интимную зону женщины. Если она принимает его ухаживания, то разворачивает свое тело и разрешает мужчине проникнуть в ее интимную зону.

Если партнеры заинтересованы в общении друг с другом, то они отзеркаливают жесты. А заинтересованность в общении с каким-то конкретным человеком может выражаться поворотом корпуса в сторону этого человека. Если же человек сидит со скрещенными ногами, то его колени будут направлены в сторону этого человека. При этом если второй собеседник также заинтересован в общении с первым (который проявляет интерес), то его корпус (либо колени скрещенных ног) будут устремлены также в сторону первого собеседника. Постепенно в процессе общения собеседники образуют закрытую позу, т. е. друг напротив друга, при этом они копируют жесты друг друга. Третьему собеседнику удастся вклиниться в это общение, если он поставит стул перед этой парочкой, образуя, таким образом, треугольник.

Немного практики — ситуация:

Вы ведете переговоры с двумя собеседниками, назовем их А и Б. Переговоры ведутся за круглым столом. И так получилось, что вы и ваши собеседники сидите, образуя треугольник. Ваш собеседник А разговорчив, задает вопросы, рассказывает о чем-либо, а собеседник Б все время молчит. Когда А задает вопросы, вы вынуждены к нему поворачиваться. Но при этом получается, что Б исключен из беседы. Как вы должны поступить, чтобы Б не чувствовал себя исключенным? Есть эффективный способ, с помощью которого можно включить человека в беседу: когда ваш собеседник А задает вопрос, отвечая на этот вопрос, посмотрите сначала на А, затем на Б, снова в сторону А, затем в сторону Б и так по очереди, пока не закончите говорить. Прием не сложен, но у собеседника Б создается впечатление, что он тоже принимает участие в беседе. Кроме того, если переговоры напряженные, завоевав таким образом расположение Б, вы можете чувствовать его поддержку.

Ступни ног и интерес:

Как уже не раз говорилось, ступни ног указывает в ту сторону, куда бы человек хотел уйти (скрыться от неприятного разговора), но они также указывают на человека, который вызывает симпатию, является привлекательным. Понаблюдайте картину, когда несколько мужчин ведут разговор с одной женщиной. Допустим, говорят мужчины, а женщина слушает. Посмотрите на ступни ног мужчин, они, скорее всего, направлены в сторону женщины. Так женщина невербально получает сигнал о том, что ею заинтересованы. При этом направление женской ступни будет указывать на того мужчину, которого находит более привлекательным.

Как оказать давление — ситуация:

Допустим, вы руководитель отдела (организации), перед вами стоит задача поговорить с подчиненным, который перестал выполнять свои обязанности. Вам требуется задать ему прямые вопросы и получить на них прямые ответы. При этом вам требуется проявить такт, понимание и внимание к его проблемам, одновременно сделав внушение, оказать давление с целью заставить его лучше работать. Задача не самая простая — как все эти нюансы выразить в движении тела? Во-первых, разговор будет происходить в вашем кабинете, поэтому вам стоит выйти из-за стола и сесть напротив своего подчиненного. Во-вторых, следует предусмотреть заранее место, на которое сядет ваш подчиненный — оно должно быть устойчивым и без подлокотников; это позволит подчиненному свободно демонстрировать свои жесты, а вам получить наиболее объективную картину его намерений. В-третьих, сами садитесь на вертящийся стул, у которого есть подлокотники — вам удастся скрыть многие жесты и реакции, вы сможете лучше себя контролировать.

Если вы в процессе беседы повернетесь к подчиненному немного углом, это придаст непринужденность общению. Так следует поступить на начальном этапе переговоров. Когда вам потребуется получить прямые ответы на свои вопросы, разверните стул (и, соответственно, корпус своего тела) на подчиненного, данное положение вкупе с деловым взглядом и отсутствием мимики, даст понять вашему подчиненному, что вы оказываете на него давление. Если же вы разворачиваете свой тело под прямым углом к подчиненному, то вы снимаете с него давление, но при этом вы находитесь в превосходном положении, которое позволяет вам задавать самые щекотливые вопросы. При этом, нежелание подчиненного на них отвечать можно преодолеть, вернувшись к прямому развороту тела, и снова таким образом оказать на него давление.

Итак, мы выяснили, что положение ваше тела по отношению к собеседнику способно вызвать у него ту реакцию, которая вам нужна. Если требуется установить понимание, используйте треугольную диспозицию (полуразворот к собеседнику), при этом если вы развернулись к собеседнику под углом справа позволяет вашему оппоненту поступать по своему усмотрению и действовать (говорить) без вашего давления. Если нужно надавить на собеседника, используйте прямой разворот. Конечно, чтобы правильно применять эти приемы на практике, требуется тренировка и время. Однако, при постоянных тренировках подобные манипуляции становятся естественными.