Якорение.

В ситуацию, когда вам необходимо повлиять на решение вашего собеседника, обычно включено множество факторов. И можно было бы сделать все эти факторы незначительными для вашего оппонента, но большинство из них являются малоочевидными для вас, поскольку определяются предыдущим опытом собеседника, его мыслями и субъективной оценкой.

Наша память хранит всю информацию, которую мы получили с момента рождения и до настоящего момента. Сюда же относятся и все неосознанные моменты, то есть абсолютно вся информация, которая прошла через все наши каналы восприятия. И даже если вам совсем немного лет, количество информации, которое было получено за все прожитые годы, огромно. Однако, осознавалась все это время лишь малая ее часть. Тем не менее, каждый, даже незначительный, фрагмент опыта способен повлиять на решение человека.

Как? Очень просто. Вся эта информация взаимосвязана между собой. Например, мелодия, которую мы слышим, способна вызвать целый блок воспоминаний — то, в какой ситуации мы ее слышали, какие запахи чувствовали при этом и т. д., но самое главное появившийся из прошлого фактор способен воссоздать эмоциональный фон, который был связан с этим фактором. То есть, если вам было грустно, когда вы в последний раз слышали определенную мелодию, то вы, слушая ее повторно, испытаете легкую меланхолию.

Эти фрагменты (как мелодия в примере) называются «якорями», потому что способны «вытягивать» за собой целые воспоминания. Число якорей может быть бесконечно и, естественно, у каждого человека оно различно. Эти фрагменты уникальны, как уникален и жизненный опыт каждого человека. И мы сами того не желая, можем задействовать тот или иной якорь и вызвать изменение настроения своего собеседника. Естественно, мы затронули эту тему в книге, потому что эти знания и опыт можно использовать сознательно, себе на пользу. Ниже описаны упражнения, способные помочь определить тот уровень состояния человека, при котором возможен переход из одного состояния в другое.

Данное упражнение проводится в тройках. Один человек начинает описывать любую ситуацию, которая была в его жизни (по возможности, приятную), двое других внимательно слушают. Когда рассказчик закончит повествование, слушатели должны определить, когда, в какой момент был эмоциональный пик (это можно определить по мимике рассказчика, его жестами, интонацией и громкостью голоса). Эмоциональный пик, как правило, отделяется от общего повествования небольшой паузой, затем ритм речи меняется.

Далее, после обсуждения слушателями, рассказчик повествует следующую ситуацию. Теперь задача слушающих не только определить на каком этапе повествования возник эмоциональный пик, но и как можно больше продержать рассказчика на этом эмоциональном пике. Делается это с помощью наводящих вопросов, их формулировка должна быть как можно более точной и относится непосредственно к ситуации. Вопросы касаются того, что видел рассказчик в тот момент, когда происходила эта ситуация, что он чувствовал, о тактильных ощущениях и т. д. Чем более точно заданны вопросы, тем глубже может рассказчик погрузиться в свои переживания. Но вопросы не должны ни в коем случае противоречить реальному опыту. Поэтому не следует торопиться их задавать. Например, если рассказчик говорит, что ехал на машине, не спрашивайте, как его руки чувствуют руль, ведь он мог ехать с кем-то и не вести машину. Если детали не ясны, вопрос должен быть как можно более универсален.

Иногда, при таких упражнениях, рассказчик может вспомнить даже те детали, которые ускользнули от его внимания. Но неправильно заданный вопрос разрывает контакт. В результате этого упражнения получен контакт, налажено доверие между участниками упражнения. И это доверие, контакт можно вызвать в любой момент, когда вам это будет необходимо. Но как это сделать? Следующее упражнение направлено на якорение состояния собеседника. Не владея подобным навыком, вы не сможете эффективно управлять ни поведением человека, ни его настроением.

Якорь — это способ возвращать человека в определенное состояние, вызывать определенный желательный эффект. Принято различать три вида якорей — визуальные (зрительные), аудиальные (слуховые) и кинестетические (тактильные). Самая сильная разновидность — тактильный якорь, он связан с телом человека, то есть с самим этим человеком. Однако его не всегда возможно применить, т. к. социальные условности еще никто не отменял, и просто подойти и прикоснуться к человеку можно далеко не в любой ситуации.

Остановимся пока на визуальных и аудиальных якорях. Это должен быть какой-либо необычный сигнал, который не привлекает слишком повышенного внимания и является приемлемым в социальном плане. Примеры таких якорей — необычный звонок сотового телефона, щелчок авторучки, интересная зажигалка, которая появляется в руках (или любая другая вещь, привлекающая внимание).

Теперь рассмотрим упражнение, которое научит нас ставить кинестетические якоря. Упражнение можно проводить в двойках. Один из участников садится на кресло или стул, просим его закрыть глаза и вспомнить приятную ситуацию из жизни. Пусть он молча ее представит. Как только участник закрыл глаза, подойдите к нему и положите руку ему на колено или на плечо. По мере того, как он будет все глубже входить в ситуацию, давление вашей руки должно возрастать. Чем выше степень эмоциональности (которое вы оцениваете по мимике человека, его дыханию, движению глазных яблок), тем сильнее должно быть давление вашей руки.

Когда упражнение закончено, нужно попросить «вспоминающего» человека решить в уме какую-нибудь задачу, так вы переключите его внимание на обычное состояние. Теперь снова посадите «вспоминавшего» на кресло, попросите его закрыть глаза, а вы пытаетесь максимально точно воспроизвести свое прикосновение. Насколько удачно установлен якорь, вы можете оценить по мимике и дыханию человека (все эти сигналы должны быть такими же, как когда человек вспоминал ситуацию). По окончанию упражнения спросите у человека, вернулось ли то воспоминание или он продолжал думать о чем-то постороннем.

Успех срабатывания кинестетического якоря зависит от точности его воспроизведения, от точности ритма нажатий, силы давления. Человек, которому удачно установлен якорь, при его повторе, непроизвольно погружается в воспоминание, которое он воскрешал в памяти во время установки якоря.

Самое главное, что нужно учесть при постановке якоря, это умение выделять эмоциональный пик переживаний. При наступлении этого пика необходимо связать состояние с каким-либо сигналом. В нашей повседневной жизни в качестве якорей выступают самые разнообразные сигналы — предметы, звуки, люди, погода. Они вызывают бессознательное изменение состояния. И очень часто мы (случайно и ненамеренно) используем эти якоря себе во вред.

Ситуация: допустим у жены стресс, муж заключает ее в объятья, чтобы успокоить. Затем, когда эти объятья повторяются при положительной ситуации, у жены снова появляется стрессовое состояние. Дело в том, что муж зафиксировал ее негативное переживание своим прикосновением. Как не допустить подобное? Здесь важно помнить, что когда человек испытывает стрессовое состояние, его переживания направлены внутрь себя, и никакие доводы и утешения не способны его вытащить из этого состояния. Необходимо успокаивать человека, когда он уже начал сам успокаиваться. Не следует касаться человека в тот момент, когда он зол, так как эти эмоции позже могут вернуться с вашим прикосновением (это очень часто происходит в нашей жизни).